Sales pada suatu perusahaan memang mempunyai fungsi utama untuk melakukan penjualan dan seberapa besar dan baik tingkat penjualan merupakan hal yang penting bagi perusahaan dan bagi kelangsungan kegiatan operasional perusahaan, sebab dari penjualanlah perusahaan mendapatkan income untuk menjalankan operasional perusahaan. Sayangnya tidak semua tenaga sales mempunyai motivasi yang tinggi untuk melakukan penjualan. rendahnya kesiapan mental para sales perlu terus menerus dipacu agar para sales melakukan upaya terbaiknya dalam melakukan penjualan. Cukup banyak sales yang mudah putus asa bila menghadapi hambatan atau penolakan dalam melakukan penjualan oleh karena itu, target bagi tenaga sales merupakan suatu hal yang penting dan mempunyai dua fungsi yaitu sebagai penentu arah dan sebagai penyemangat.
Sales Si Penentu Arah Target
Sebagai penentu arah, maka target adalah tujuan yang harus dicapai oleh seorang sales. Ibaratnya seperti orang yang sedang berjalan, bila tanpa tujuan pasti yang harus dituju maka bisa jadi orang tersebut akan berjalan ke sana dan ke sini atau berputar-putar saja tanpa pernah tahu akan ke mana, tetapi akhirnya merasa capek tetapi belum sampai ke tujuan mana pun. Tanpa target penjualan yang jelas maka seorang sales bisa sibuk saja melakukan penjualan ke sana ke mari namun pada akhirnya tidak melakukan jumlah penjualan yang diharapkan perusahaan dilakukannya. Bagi perusahaan pun tentu saja akan sangat rugi karena bisa – bisa target pendapatan yang sudah ditentukan pada anggaran tahunan tidak tercapai. Dengan adanya target penjualan yang harus dicapainya, maka seorang sales akan tahun dengan pasti berapa jumlah yang harus dicapainya dalam rentang waktu berapa lama. Agar lebih jelas maka target penjualan seharusnya ditentukan secara jelas dalam satuan jumlah yang dapat terukur serta mempunyai batasan waktu yang jelas pula. Misalnya : menjual 10 buah produk perusahaan dalam waktu 1 bulan atau mencapai penjualan sebesar Rp. 10.000.000,- dalam waktu 1 bulan.
Sebagai penyemangat, maka target bisa menjadi motivasi dan semangat untuk mencapai prestasi yang lebih baik. Biasanya seorang sales mempunyai target minimum yang memang harus dicapainya, seperti contoh di atas, kemudian setelah mencapai target minimun tersebut ada jumlah target tertentu yang bila bisa dicapai maka sales akan mendapatkan komisi tambahan. Besarnya target – target tambahan itu disusun sedemikian rupa, dimana semakin besar jumlah penjualan yang bisa dicapai seorang sales maka akan semakin besar komisi yang diperolehnya. Untuk mendongkrak tingkat penjualan yang secara langsung akan berdampak pada semakin besarnya jumlah pendapatan perusahaan, maka umumnya perusahaan akan memberikan besarnya komisi –atau biasa juga disebut insentif- yang lebih menarik dibandingkan penghasilan bulanan atau gaji. Hal ini memang sengaja dilakukan agar sales berlomba-lomba mencapai tingkat penjualan yang lebih tinggi.
